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【グローバル顧問：南治子のコラム12】予期せぬ欧州出張編 No.1

2025/09/25

ソノーラ東京本社で行われた北米代理店DMCの研修最終日には、会長の迅速な判断により、予期せぬ欧州出張も決定事項となりました。

研修の数か月前から打ち合わせを重ねていた欧州の引き合い案件について、DMCのCEOが、話を前に進めるためにも現地訪問を考えていると口火を切ったのです。

ちなみに日本・北米・欧州の三社をつなぐウェブ会議は、時差の関係もあり設定するのも一苦労です。どこか一社が必ず犠牲となり、深夜か早朝になってしまいます。

顧問として過去に多くの日本－欧州間のウェブ会議に携わってきた中で、微妙なパワーバランスが時間帯の優先順位を決めていることがよくありました。

欧州ベンチャー企業が顧客で、大手日本企業がサプライヤーという関係の時のことです。

ウェブ会議に限らず、来日時のアポや取引上のコミュニケーションでも、何かと欧州側が自らを優先させる事態が多々見られ、当初は日本企業側も丁寧な応対だったのですが、だんだん雲行きが怪しくなっていきました。

このままでは取引が成立しないのではないか。そう危惧感を抱いた私は、欧州側に対応の改善を申し入れました。そこで返ってきた言葉が、

「日本では、『お客様は神様』だよね。」

何と、日本進出を目指す欧州企業が受ける研修で、最初に教わるのだそうです。

その言葉を100パーセント鵜呑みにして忠実に行動しているのもどうかと思いますが、やはり主張の文化である欧州と行間を読む日本とのビジネス慣習の違いが引き起こす「ずれ」は、言語の違いにとどまらず、溝が深いということを痛感させられた出来事でした。

その点ソノーラは、以前のコラムに書いた通り「Noと言える強さ」を持っています。

お客様は神様ではありません。ソノーラの音響無響室製品を真から理解して頂き、音響性能にご納得頂いた上で初めて売買が成立するのです。お客様とは対等なパートナーシップを築けるだけの「技術力に裏打ちされた自信」がソノーラにはあります。

北米の代理店と日本のソノーラで欧州企業を訪問する、という少しユニークな海外出張者として会長から命を受けたのは、ソノーラ創業当時から会長の右腕となって労苦を共にしてきたベテランの営業部長K氏と私という、予期せぬ二人のコンビでした。

（続く）

ソノーラテクノロジー株式会社　顧問　南 治子
＜略歴＞　関西学院大学文学部フランス文学科卒業後、ベルギー王国総領事館商務部勤務を経て、企業顧問・コンサルとして独立。主に欧州企業の日本市場進出支援を行う中で、日本のすばらしい数多くの中小零細ものづくり企業と出会い、日本から世界へフィールドを広げる企業支援も手掛けるようになる。ソノーラでは主に欧州市場新規開拓を支援。

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